原标题：母婴行业私域案例坐拥近400万私域粉丝，GMV破50亿，母婴行业如何破局？

　　李芬是一个新晋的90后妈妈，初为人母的她在挑选宝宝用品上，显得生疏又谨慎，小到湿巾、纸尿裤，大到婴儿车、婴儿床，都是多家对比，翻遍全网评论才最终敲定的。宝宝成长速度快，婴儿产品也越买越多，渐渐的李芬也成为母婴产品的行家。

　　得益于自己丰富的购买经验，以及对各大母婴品牌的研究，李芬参与了Babycare的体验官招募计划，并成功入选。她之所以选择成为一名BC体验官，除了能获得不少品牌福利外，最重要的是，Babycare是她用过最放心、最安全、最满足自身需求的品牌。

　　小艾翻看京东、小红书、公众号等多个平台的用户评论，像李芬一样给予满分评价的不是少数，其中京东店铺评分高达9.8分。

　　通过查看全网资料，小艾发现Babycare不仅在妈妈群体用户心中的“地位”非常高，而且这几年的发展堪称神速：于国外成立不久即在2014年进入中国市场，成立短短6年，就实现了从0到超50亿元的跨越,复合年增速超100%。2021年2月，Babycare获得由鼎晖投资领投，华兴资本、红杉资本中国基金跟投的7亿元B轮融资，再一次将人们的视野从竞争激励的新消费市场聚焦到母婴赛道。

　　这两年，babycare开始布局私域，也取得了不俗的战绩，现在已坐拥近400万私域用户。是什么让Babycare在激烈的母婴赛道中脱颖而出？有哪些可借鉴、复制的私域营销策略呢？今天小艾将深入拆解该品牌是如何打破母婴品牌固有发展模式，开辟出一条贯通公私域的营销增长新通道的。Enjoy：

　　据公开信息显示，Babycare网罗了来自美国、德国、日本等世界各地工业设计师、平面设计师及插画师，且在中国和美国都有设计中心，美国的设计中心位于犹他州盐湖，中国的设计中心位于杭州。由此可见Babycare在产品的成型、外观设计上投入之多，关注力度之大。

　　“丰富的内涵+美丽的外在”无疑是一对王炸组合，“如何从琳琅满目的货架上脱颖而出，抓住消费者的眼球”是当今品牌避不开的重要课题。我们先来感受一下Babycare的产品外观：

　　产品色调鲜艳、活泼但饱和度低，更易被孕产期和哺乳期的宝妈接受，可以缓解宝妈们的焦虑情绪，而多样、有趣的形象则更能引起宝宝兴趣。Babycare的设计风格，倍受消费者喜爱，打开微信“搜一搜”、小红书、微博搜索“Babycare 颜值”即可查看到大量消费者的点赞评论。

　　一位工业设计的专家曾表示：人类的五感中，视觉接受的信息量占比最大，高达83%。因此品牌想要抓住消费者的心智，视觉设计是大前提。同时对于强社交属性的私域来说，外观设计越精致、颜值越高的产品图片、视频传播性越强。Babycare能够在私域取得成功，离不开其产品“超高的颜值”。

　　Babycare首席公共事务官钢炮在一次公开分享中表示：“宝宝是一个特别的存在，他的需求博冠体育，用的、吃的、穿的、学的，都值得我们重新去看待，宝妈所焦虑的每一个育儿问题都可以重新去被思考和解决，宝宝用的所有产品也都值得重新去被定义。因为今天的群体变了、环境变了，存在其实是不合理的。”

　　传统的婴儿床因选材问题，油漆味道重，宝妈们为了宝宝的健康，需要提前购买，散去味道。Babycare在调研中发现市面上大多品牌的婴儿床都存在这一痛点，为了能从根源上解决顽疾，Babycare重新定义产品，以“25年，18%的成材率”的高标准要求木材，打造了一款“零油漆”的木床。

　　Babycare观察到父母需要更大、更厚、更柔软的湿纸巾给宝宝、婴儿做清洁，但市面上很多品牌为了降本增效都在拼命做薄。Babycare跑了许多家湿纸巾生产链，将湿纸巾的原材料用量从最开始每平方米用料40克提升到80克，变成现在比一个成年男性手掌稍大一圈、更厚实的状态。为了让湿纸巾的手感更柔软，品牌还与德之馨、赛得利达成合作，确保不会伤害到宝宝们娇嫩的肌肤。

　　据增长黑盒数据，Babycare的湿巾类产品的GMV从2017年的不足5000W，到2020年近8亿的GMV，市场占有率从2017年的3%，一路飙升至2020年近25%。

　　值得一提的是，Babycare在产品研发上坚持“从用户中来到用户中去”的理念适用于各大品牌。尤其那些已经着手布局私域，以期私域变成增长新动力的品牌，更应该重视用户需求，解决既定产品痛点，研发出真正适合宝宝的产品，才能通过差异化拉开和其他同类品牌的差距。

　　众多周知，母婴赛道细分品类众多且巨头盘踞，仅靠占领非主流的细分类目，无法真正实现品牌的突围升级。想要真正成为母婴赛道的头部品牌，一定要切入主赛道，对旧有产品进行颠覆性创新改革。

　　因此Babycare将目光转向了母婴赛道高频、相对较高客单价的热门产品——纸尿裤。为了脱颖而出，Babycare携手丁香医生，大手笔创办了“红屁屁研究所”、“红屁屁”实验室，以解决市面上纸尿裤长期存在的一大痛点——导致婴儿“红屁屁”为切入点博冠体育，打造制造工艺精良的新型纸尿裤。此外，为了提升用户体验感，Babycare还联手丁香医生落地了线下互动场所，不断加深与用户之间的链接。

　　谈到母婴行业，不少私域专家一致认为：该行业是最适合向私域转型的行业之一。原因在于该行业的消费群体具有明显的分享、聚集属性，同时该行业的产品SKU丰富，既有高客单价的产品，也有高复购属性的产品，品牌可以通过搭建一套合理的组合式产品体系，在私域里拉升客单价，实现利润率成倍增长。

　　Babycare正是抓住了母婴赛道的这一显著特征，积极推进社群搭建，以社群作为私域营销主阵地。小艾从近三个月来Babycare的社群内容中，总结了它的运营策略：

　　其一：高频推送。Babycare的单日推送内容可达20+条，且产品几乎都是不重复的，可以说：“只有你想不到的产品，没有Babycare卖不到的产品。”高密度、近乎全品类的产品推送，让用户能够在社群完成一站式购买。此举既方便了用户生活，也为品牌提升了用户留存率。

　　其二：优惠福利。在社群里推出折扣产品，已经成为屡见不鲜的社群运营方式。而Babycare的特价好物栏目，已成为单日必备。结合Babycare的好物集，群主会按照细分品类进行好物汇总，并转发进社群，福利常换常新，最大程度地保留了产品对用户的吸引力。

　　其三：价格整体偏低，但可多量、高频购买。Babycare在社群里推广的产品，单价维持在10-200之间，较少有产品单价超过200元。偏低的价格，降低了用户的决策门槛，再加上社群里推送的产品多为快消品，用户需要多量、高频购买，两者相结合一定程度上提升了用户复购率。有关数据显示，Babycare的复购率高达38%博冠体育。

　　其四：引进优质品牌，拓宽社群SKU。Babycare能够有如此丰富的品类，其背后的供应链功不可没。小艾在社群里不仅看到了品牌原创产品，还有像Swisse、敷尔佳等口碑、销量俱佳的跨界品牌。引进优质品牌让Babycare不仅在社群里取得了不俗的成绩，也让它逐步由单一的母婴品牌向全品类汇聚的快消赛道发展。

　　其五：定期开展问卷调研，深入了解用户需求。Babycare会定期在群里推出有奖调研活动，根据收集到的用户问卷，测算用户需求。此举为品牌搭建社群产品体系，提供了数据支持，让品牌能够精准发力，不断优化调整产品结构。

　　综合来看，Babycare的私域运营中，社群是承载转化的主阵地。借助社群，品牌可以高效运营近400W的私域流量池，最大程度的提高转化率。

　　母婴赛道同质化现象严重，早已成为行业发展常态。“如何成为用户心中的首选品牌”，是包括Babycare在内的新消费品牌们，在未来品牌升级道路上难以撼动的拦路石之一。但小艾发现，Babycare似乎已经找到了其中的诀窍——用情感去和消费者建立深链接。

　　Babycare从一代妈妈的“情绪痛点”出发，针对母婴群体展开“攻心计”，达到其从商业品牌到情感品牌的升级：比如Babycare此前积极推进“爱的2平方”移动母婴室的建设；在公众号开设“妈妈故事专栏”，收集妈妈群体背后的故事，再将收集到的感人故事，整理成短视频，呈现给大众，激发社会各界对妈妈群体的重视和保护。

　　今年Babycare还针对背奶妈妈这一特殊群体展开深入调查，并策划落地了一系列活动。Babycare在提升品牌曝光、引来流量提升GMV的同时，也将背奶妈妈这一在社会艰难的处境展示在了大众面前，引发社会各界关注。

　　Babycare通过长期以来对妈妈群体的聚焦，成功在消费者群体中树立了富有正能量的品牌形象，获得了大批妈妈群体的认可。

　　除了将人文关怀融入营销活动，Babycare还借助私域为用户提供更有温度的服务。用户一进入Babycare的私域生态即可获得新人折扣。后续用户购买的产品出现了问题，也可以随时找到体验官接入售后服务。

　　线上线下的营销活动+私域运营，构成了Babycare 24小时陪伴式服务体系。通过全方位渗透进用户的生活，贴心陪伴，Babycare与用户之间的关系不断升温，并逐渐成为不少妈妈群体心目中的首选品牌，长期占据母婴赛道top位置。

　　小艾翻看Babycare的公众号，发现品牌会不定时的发起体验官招募活动，只要用户拥有一个3岁的宝宝，对母婴产品颇具了解，能够为品牌研发提供建议，即有机会成为品牌的体验官。

　　Babycare对品牌体验官毫不吝啬：体验官每年可以获得不少于三件或者不低于1000元的免费新品试用资格、收获品牌积分、参加线下沙龙。除了极具诱惑力的福利，Babycare还会给用户颁发体验官专属证书，荣誉加持下，用户也更愿意参与品牌共创。

　　品牌如果想要借鉴Babycare提升跟用户之间的温度，但又缺乏专业的运营人才、完善的培训体系，可以借助像【艾客SCRM-客户关怀SOP】一类的软件功能。运营人员可以按照用户属性、用户标签，设置不同的关怀SOP流程，例如客户生日关怀SOP、节日活动关怀SOP、新增用户关怀SOP、沉默用户关怀SOP、高价值用户关怀SOP等。系统会按照管理员设置的SOP，定时推送关怀内容到指定用户。

　　以Babycare为例：品牌可以针对新入客户，进行简单的问卷访问，像宝宝的性别、年龄、过敏物等，再推算宝宝的年龄，根据宝宝6个月、8个月做不同的产品推荐。再比如品牌可以针对高价值老客，以月度为周期进行产品使用感受的调研，找到用户群中普遍存在的痛点，进行精准研发。

　　品牌借助数字化工具的力量，提升跟用户之间的沟通频率和沟通效率，能够更快速的获得产品反馈，了解用户需求，反哺产品研发。产品研发更加贴近用户，转化率随之提升。

　　品牌想要做好私域，内容是一大关键。而在内容营销上，Babycare的表现同样可圈可点。以此前官宣品牌代言人吉娜·爱丽丝为例，小艾对Babycare的内容种草进行深度剖析：

　　第一阶段：制造极具悬念的内容。Babycare在正式官宣代言人之前，先在发布了一则让人充满遐想的文案，并引导用户转发领取奖品。（文案如图）这条文案吊足了人们的胃口，也引起一波猜测、转发热潮，为第二天的官宣蓄力。

　　第二阶段：打造代言人形象与品牌理念高度融合的内容。代言人官宣当日，正值吉娜待产期，在钢琴前弹奏，并配文“弹钢琴与当妈都是艺术”，吉娜待产的状态与品牌方的配文，引起了不少孕期妈妈的共鸣，一时间Babycare品牌词热度飙升。

　　第三阶段：打造接地气的生活化内容。官宣后，是长达10天的吉娜分享Vlog，同时联合众多KOC\KOL在私域生态，微博、小红书等多渠道进行地毯式传播，为即将到来的京东超级品牌日囤积流量，制造势能。

　　第四阶段：直接推送购买信息。经过一段时间的沉浸式种草，Babycare进入流量收割阶段，以代言人第一视角拍摄Vlog，直接引导用户下单，同时在推广文案中大力植入优惠折扣，刺激消费，高效转化。

　　从品牌声量的持续发酵到后续流量转化的结束，本次营销活动总曝光达1亿+。综合来看，Babycare的营销套路可以归纳为：制造话题为活动蓄势——点燃第一波高潮，实现品牌破圈——沉浸式传播母婴，占领用户心智——强利益输出，完成流量收割博冠体育，快速转化。品牌想要在私域里策划一场成功的营销活动，不妨借鉴Babycare的营销套路。

　　Babycare常被业内称作“全域营销大师”，其公域造势，私域留存运营，最终盘活全域流量，实现导流新客和深挖老客价值融会贯通的营销打法母婴，值得各大品牌借鉴。同时Babycare在探索前进中，不忘担起社会责任，倾听妈妈群体的心声，将育儿背后的辛酸和母亲的不易展露在大众面前。此举虽是营销，但不止于营销，Babycare将人文关怀与品牌盈利完美结合，搭建起品牌与用户之间深厚的感情桥梁，让用户自发加入品牌共创中，并不断为品牌的产品买单，贡献消费价值。

　　对于大多数商家来说，走向全域还是一个规划中的战略，但转型、搭建私域就是一件必做博冠体育、且急需去做的事情！只有私域体系完善地搭建起来了，品牌才有机会像Babycare一样走向全域，收获全渠道流量红利。艾客作为深耕私域多年的老牌服务商，一向以助力商家完成私域破局、增长为使命。

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